iPhone激活后身价大跌,背后有什么灰色秘密?

2018-12-06 16:13 生活腔调

本文来自微信公众号:运营研究社(ID:U_quan),作者:套路编辑部。

iPhone激活后身价大跌,背后有什么灰色秘密?

这两天,我身边发生了一件很有意思的事情。

朋友A想卖掉自己的iPhoneX,另一位朋友B想在某鱼买一部二手iPhoneX。

起初我还觉得很不错,有了某鱼这类二手平台,就不用我帮他们牵线了。

结果,我发现事情并没有想象的那么美好。

朋友A抱怨说:

这个手机买来只是激活了,几乎没有用,在闲鱼上竟然便宜1000都没人买!

朋友B吐槽说:

就是因为穷才想在某鱼买个二手,结果一个个价格高的,当自己是全新呢?

为什么二手市场的买家和卖家的态度差异如此之大呢?

PS:今天文章的信息量可能有点大,挑战一下自己吧~

为什么我们不相信二手市场?

提到在二手市场买东西,我们第一反应是东西良莠不齐,更多时候会觉得东西不靠谱,如果不是为了省钱,才不愿意买二手的。

但是实际上,有不少人想出手的二手商品其实质量很好,甚至跟全新的并无两样,为什么最后二手市场的东西实际上都不怎么样呢?

其实是因为对于二手商品,卖家往往比买家掌握更多的消息(商品的磨损等等),这种差别就叫做“信息不对称”。

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“信息不对称”会导致什么问题呢?

买家知道自己要承担二手商品质量低的风险,因此会对所有的二手商品持怀疑态度,从而只愿意出较低的价格购买,这种情况就叫做买家的“逆向选择”。

因为买家只愿意出低价的“逆向选择”,最后那些手持优等品的卖家就不愿意把自己的东西“贱卖”了,而那些知道自己的东西是次品的卖家依旧是乐于出售,随后二手市场上剩下的几乎全是次品,也就形成了“柠檬市场”(次品市场)。

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有的小伙伴可能想反对,明明二手市场也有好产品,这些好产品的卖家基本上都是因为客观压力,不得不及时出手。比如说,搬家的时候(尤其是搬到别的城市),就不得不低价卖掉一些质量很好的东西。

因为信息不对称导致信任危机,又引发逆向选择,最后导致二手市场变成了“柠檬市场”,可以说信息不对称会产生很多负面影响。

其实除了二手市场的信息不对称,不知道小伙伴们有没有发现,在保险市场(保险公司不知道购买保险者是高风险还是低风险)、老板和员工(老板不知道员工有没有负责任)之间也存在信息不对称。

这种情况下,信息不对称还会导致“道德风险”。

什么意思呢?举个例子,比如一个人给自己的自行车买了丢失的保险,那么他很可能就不会给自行车用质量很好的锁,反正被偷了有保险公司赔。

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“逆向选择”和“道德风险”是信息不对称带来的2个问题,在二手市场主要是“逆向选择”的问题,那么信息不对称可以解决吗?

开头我的两个同学,最后由我作为中介,让朋友B买到了便宜1000的全新iPhoneXR,这是因为我作为中间人帮他们解决了部分信息不对称的问题。

但是这只是一个很小的二手市场,放到庞大的现实二手市场中,又该如何解决呢?

如何解决用户的信任问题?

前文已经说过,许多用户在选择购买二手物品时(自愿自主选择),即使产品尚未实际损耗,但依然会极大程度压低价格。

其实最大的原因就是买卖双方信息不对称造成的信任危机,让买方觉得物品不值卖方标出的价格。这对于卖方来说,是一件非常吃亏的事。

这种情况下如果有值得信赖的第三方背书是最有效的,比如苹果公司官方渠道的翻新机,即使价格比一般二手贵,也会有人愿意购买。

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苹果官方渠道的翻新机

但是能找到靠谱的第三方是很困难的,对于没有背书的情况,该如何操作,才能解决买卖双方的信息不对称问题呢?

其实卖方可以发送一些关于自己物品的信号,这种信号有2个可靠原则:

1)难于造假原则

经济学中有个理论叫“难于造假原则”,意思是一个信号要在竞争对手之间表现出可信性,它必须难于造假。

简单来说,卖方向买方出售二手物品时,他传达出的信号(卖点、特性、诉求等)必须不容易造假。为什么要强调“难于造假”呢?

因为如果他能轻易造假,那就意味着其他任何人都能轻易造假,都可以模仿和创作出这个信号,买方就会觉得信任度降低。

举个最简单的例子,我们日常喝的水,瓶子的密封方式是商家制造出来的,如果你已经拧开过(即使没喝),那么别人也能一眼看出来,因为手工无法将瓶子密封回原来的样子。

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当然,上面这个例子比较生活化,检查产品质量并不难。但如果是复杂的产品、非常贵重的物品,买方无法直接检视产品质量,那怎么办呢?

最核心的验证方式还是看卖方传达的信号是否难于造假,但可以尝试从其他角度验证,比如沉没成本、关联因素等。

如何通过沉没成本的运用,来传达出产品难于造假的点呢?现实生活中最常见的例子是广告曝光。

如果一个商家敢于在广告中曝光自家产品的某个信号,那么对他来说,就意味着他把这个信号揭露在大众中被监督,如果后续出状况,他要承担相应责任。

瓜子二手车大家应该很熟悉了,它之前有一句广告词是“瓜子二手车直卖网成交量遥遥领先”,它向大众传达出“遥遥领先”的信号。

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11月30日,北京市工商行政管理局海淀分局发布信息称,对金瓜子科技发展(北京)有限公司(瓜子二手车)“遥遥领先”的宣传语,惩罚共计1250万。

换个角度理解,敢于大打广告曝光的产品,它必须要为曝光的承诺负责,因为会有沉没成本,而且会有外界的监管。如果它敢打假广告,就无法继续生存下去。(想必瓜子二手车以后也会安分一些)

对于只是激活过的iPhone手机,它还会有官方的贴膜存在,已经使用过的手机(有使用痕迹)无法造假成为只是激活的样子。

2)充分披露原则

经济学中还有另一个解决信息不对称的原则叫“充分披露原则”,意思是如果有一方传递有利于自己的信息而得益,则对方将被迫暴露对自身不甚有利的信息。

如何简单理解呢?举个简单的例子。

假设你同时面试了A和B两家公司,A公司是500强企业,B公司不是500强企业。在岗位、薪资福利等条件都相同的情况下,A在招聘中传递出它是500强的信息(大平台、优质人脉资源等),它便能在同B争夺你的过程中得益。

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即使B公司不是500强,它可以闭口不提自己的定位啊,为什么会被迫暴露呢?因为应聘者会去猜测,与其被应聘者扣上更不利的定位,不如自己暴露(被迫暴露)。

回到我们要解决的iPhone只要被激活过,即使全新也会贬值这个问题。如何运用“充分披露原则”理论,通过简单的方式来解决用户的信任问题呢?

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我们最常见的解决方式是为产品提供质保方面的承诺,比如七天无理由退换、产品试用、产品保修等。

一件产品如果质量过硬,它就不会担心提供质保后,接下来会有很多用户来退货、换货,因为产品质量好,退换货的概率低。

基于此原因,质量好的商家就有强烈的动机想披露质保信息,甚至提供终身质保。

一旦质量好的商家提供终身质保,那么那些质量不怎么好的商家,如果不提供质保,消费者就会把它的质量想象得比实际情况更糟糕。

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因此,这个商家被迫必须提供质保,但由于它的质量不够好,它无法承担起终身质保(质量差容易坏,后续补偿费用高)。

简单来说,通过有无质保、质保期长短;是否无理由退换、退换期长短等信息披露,也能给用户传达信任值信息。

对于只是激活的iPhone手机,卖家需要充分向买家证明,这部手机只是被激活过,没有其他损耗,如果买方发现其他损耗,可以在一定时间内退回(支持验货)。

信息不对称一直是困扰买卖双方的问题,尤其是对于二手市场来说,卖家想高价买,买家却因为“逆向选择”压低价格,信息不对称极易造成买卖双方利益受损。

如果有权威、可信的第三方背书,买卖双方的利益并能得到有效保障,但倘若第三方平台在中间悄悄谋利,又会造成买卖双方新的利益受损。

在此情况下,卖方可以在遵循“难于造假原则”和“充分披露原则”的基础上,向卖家发布信息,以最大限度向买方传递:我的产品值这个价。

本文来自微信公众号:运营研究社(ID:U_quan),作者:套路编辑部。

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